L'effetto specialista

 

Ti sei mai chiesto quale potrebbe essere la leva in grado di risollevare la tua attività, il tuo studio legale dalla crisi o dal momento di difficoltà in cui attualmente si trova?

Su quali situazioni e aspetti del tuo lavoro potresti agire per imprimere una svolta, per dare una sterzata decisiva alla tua professione in termini di fatturato, autorità e numero di clienti?

Una delle leve fondamentali è indubbiamente quella di allargare la base dei tuoi potenziali clienti, ossia delle persone che vorrebbero usufruire dei tuoi servizi, quelle che hanno un problema che tu saresti in grado di risolvere e che si rivolgerebbero volentieri a te se soltanto ti conoscessero.

Come potresti, quindi, aumentare, pian piano, ma costantemente ed inesorabilmente, questo bacino di utenza al punto da garantirti una certa tranquillità e sicurezza?

Innanzitutto, devi diventare consapevole del fatto che, se non sei soddisfatto dei tuoi risultati, non puoi e non devi continuare a fare le stesse cose che hai fatto finora e che ti hanno portato al punto in cui ti trovi…

Dovrai iniziare a fare qualcosa di nuovo, di diverso: costruire più relazioni, generare più contatti e scalare la tua attività …

E dovrai trovare un modo per far diventare questi contatti un flusso costante, continuo e sistematico.

Devi creare un sistema organizzato che ti consenta di fare tutto ciò.

Ma prima di parlare di ciò che dovresti fare, vediamo innanzitutto cosa non devi fare, e cosa solitamente viene fatto in modo sbagliato…

1) A meno che il tuo non sia un nome affermato o un brand consolidato, non fare soltanto pubblicità su Facebook o su Google come avvocato generico o generalista soltanto perché hai visto che quel collega ha ricevuto molti likes sulla sua pagina in seguito ad una sponsorizzata.

Questi tipi di pubblicità, senza né capo né coda, serviranno soltanto, nella migliore delle ipotesi, a racimolare qualche like o commento da parte dei tuoi parenti, amici e colleghi …

A te non servono i likes dei tuoi amici e colleghi; a te serve acquisire più clienti paganti.

2) Non creare siti vetrina, belli quanto inutili, sfoggiando titoli accademici, dottorati, master, pubblicando il tuo curriculum, ecc…

Non sto dicendo che questo sia inutile. Voglio dire che “fare solo questo” è inutile.

Alla gente non interessa molto sapere chi sei e che cosa hai fatto …

Le persone sono realmente interessate a sapere quello che tu puoi fare per loro, se e come puoi risolvere i loro problemi.

3) Non scrivere sul tuo sito che ti occupi di diecimila tipi di cause e contenziosi di vario genere….

Ho visto siti di avvocati che vantano esperienza in tutte queste materie:

- risarcimento danni per sinistri automobilistici, separazioni e divorzi, procedure fallimentari, diritto bancario, diritto penale tributario, diritto del lavoro e tanto altro ancora…

Potrebbe essere anche vero, non voglio assolutamente mettere in dubbio che un avvocato possa essere preparato e competente in tutte queste materie…

Ma che appeal può avere un elenco del genere?

Che fascino può esercitare (a livello professionale) un avvocato che tratta tutte queste materie?

Come credi che venga percepito dal pubblico, dai suoi potenziali clienti?

Sempre ammesso che il suo sito compaia nei primi risultati di ricerca, che sono quelli più importanti…

Se non hai ancora focalizzato il problema e ti stai chiedendo perché non dovresti fare tutto ciò, lascia che ti spieghi con un esempio.

Immagina di avere un problema di salute, un problema al menisco, giusto per dire qualcosa…

Inizi, quindi, a fare qualche ricerca sui problemi del menisco, e poi cerchi di trovare un medico, nella tua zona, che possa risolverti il problema, qualcuno che abbia una certa autorità e competenza in materia…

Puoi essere certo che nella prima pagina dei risultati della ricerca effettuata su Google compariranno i migliori specialisti della tua città in quella determinata materia, con le migliori recensioni.

Anzi, se proviamo a fare una ricerca a caso in una qualsiasi città (nel momento in cui scrivo ho fatto davvero la ricerca, ma ti riporto i risultati in maniera anonima), verranno fuori i seguenti risultati:

1) Ortopedici e traumatologi in provincia di ….

2) I 20 ortopedici più suggeriti a …

3) Chirurgia del ginocchio ….

4) Equipe ortopedica del ginocchio…

5) Chirurgia del ginocchio, protesi totale, …

6) Dott. Pinco Pallino, specialista in chirurgia e protesi…

7) Dott. Caio Tizio, specialista in ortopedia e traumatologia (sito con articoli sul menisco)

8) Ortopedia (nome città), poliambulatorio specializzato in lesioni del menisco…

9) Dott. Sempronio, …. Trattamento protesico delle patologie del ginocchio.

Ho continuato la ricerca fino all’ultima pagina. Erano solo quattro pagine e non è venuto fuori nessun medico generico.

Quindi, ove mai dovessi fare una ricerca per un medico specialista, stai pur certo che non troverai assolutamente, almeno nelle prime pagine della ricerca, nominativi di medici generici.

Ora dimmi… quando fai una ricerca del genere, fino a quale pagina dei risultati arrivi?

Continui la ricerca fino a quando trovi un medico generico o scegli un medico specialista (preferibilmente nella prima pagina dei risultati), che ha scritto qualcosa sull’argomento, con una certa autorità in materia e con una buona reputazione online?

Chi ti ispira più fiducia?

Sono sicuro che, come tutti, preferirai lo specialista, perché, siccome si occupa da tanto tempo di una sola materia, deve averla approfondita, e quindi viene percepito come un esperto e di conseguenza sembra (sempre nel senso che viene considerato come) più preparato ed affidabile.

La gente è convinta, a torto o a ragione, che la specializzazione sia indice di qualità.

Si chiama “effetto specialista”: tutti sanno, e sono convinti, che un medico specialista conosce meglio la propria branca rispetto ad un medico di base.

Potrebbe anche non essere vero, ma quello che conta, alla fine, è la percezione, non la realtà.

Dopo tutto, è molto difficile vincere una guerra combattendo su più fronti.

E’ più facile vincere concentrando gli sforzi su un solo fronte, perché non sei costretto a dividere le tue forze.

Se ti dedichi ad un solo tipo di attività riuscirai a fare un lavoro migliore e ti costruirai una reputazione eccellente: sarà più facile essere aggiornato, potrai usufruire di economie di scala.

L’avvocato (come qualsiasi professionista) specializzato, entro certi limiti, può rendere automatici certi processi proprio perché ha acquisito una certa padronanza della materia.

Purtroppo, se non siamo disciplinati, tutti tendiamo a perdere la focalizzazione, perché pensiamo che offrire servizi diversi a diverse tipologie di clienti ci farà guadagnare di più.

Fa parte della natura umana perdere, nel tempo, la focalizzazione…

Dopo un po’, ci troviamo alle prese con situazioni e clienti che non riusciamo a gestire, perdendo prestigio, autorità, tempo ed energie, perché non possiamo competere efficacemente in ogni settore del diritto. Chi si dedica a tutte le materie diventa vulnerabile nei confronti di chi è specializzato e focalizzato in una sola materia.

Ritornando al discorso precedente, ora dimmi: perché pensi che un avvocato, con tutta la complessità e la varietà di problemi che caratterizza la nostra vita e la nostra professione al giorno d’oggi, dovrebbe avere credibilità con tutte le competenze che abbiamo elencato sopra?

E’ chiaro il messaggio?

Se diamo per scontato che un medico debba essere veramente competente ed esperto soltanto in una branca della medicina, perché non dovrebbe valere lo stesso principio per un avvocato?

 In ogni caso, alla fine, potrebbe anche essere vero il contrario, nel senso che sicuramente ci sono molti avvocati preparati e competenti in numerose materie; tuttavia, tieni presente che stiamo parlando di percezioni.

Il marketing si gioca a livello

- di percezioni da parte del cliente e

- di autorità di cui gode il professionista.

Se sei interessato a sapere come

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