Avvocato e sito internet

 

 

Molto probabilmente hai chiesto ad un’agenzia di crearti un bel sito, lo hai pagato un bel po’ di soldi, e forse spendi ancora tanto per la sua gestione e manutenzione…

Forse hai anche un immancabile, bellissimo logo…

All’inizio hai pubblicato qualche articolo, ma poi, preso dalla routine quotidiana, e a causa della cronica mancanza di tempo che affligge noi avvocati, hai rallentato la pubblicazione dei post…

Oppure hai lasciato perdere del tutto perché ti aspettavi dei risultati immediati che non sono arrivati…

Ora, hai l’impressione che il tuo sito non stia funzionando a dovere, o quanto meno, senti che le tue aspettative sono rimaste deluse e non riesci a capirne il motivo …

Ti senti tradito, perché ti hanno fatto credere che con un sito avresti attratto clienti a frotte…

Bene, lascia che ti spieghi un attimo alcune problematiche ….

Innanzitutto, su cosa si è focalizzata l’agenzia che ti ha creato il sito?

Scommetto sulla tua mission, sulle tue competenze o titoli di studio, sul curriculum, sui corsi che hai seguito, sui convegni o seminari cui hai partecipato, o … sulla soluzione dei problemi dei tuoi clienti?

Ti hanno forse chiesto chi è e che cosa si aspetta da te il tuo potenziale cliente?

Ti hanno chiesto quali sono i suoi problemi, le sue ansie e le sue angosce?

Ti hanno spiegato come e quando pubblicare gli articoli?

Come scrivere gli articoli?

Poiché la situazione è più articolata e complessa di quanto potrebbe sembrare, facciamo una analogia con alcuni aspetti della nostra professione.

Pensa a quando prepari un atto di citazione, e rifletti su tutto quello che ruota intorno alla redazione di ciò che potrebbe apparire un semplice atto di citazione…

- Chi è il tuo cliente?

- Qual è il suo problema? Perché agisce?

- Chi è la controparte?  Perché resiste?

- Chi è il giudice competente per materia?

- Qual è il giudice territorialmente competente?

- Qual è l’oggetto della controversia?

Fermiamoci qui.

Ora torniamo al tuo Sito, Blog, Account Business Profile (ex Google My Business), Pagina Facebook …

Te lo hanno creato in un certo modo, ma ti sei chiesto:

-  Chi è il tuo cliente ideale?

- Perché dovrebbe preferire te e non un altro collega?

- Quali sono i suoi problemi?

- Pensi realmente che al tuo cliente (o potenziale cliente) interessi dove ti sei laureato o diplomato, il tuo curriculum, i corsi, convegni o seminari cui hai partecipato con profitto, la tua mission?

Non prenderla a male, ma posso assicurarti che ai tuoi potenziali clienti interessa solo sapere se, e in che modo, tu puoi risolvere un loro problema. Punto. Nient’altro.

Non ti serve a niente avere un bellissimo sito, se rimane statico e non produce nessun contatto.

Naturalmente, se il tuo sito funziona alla grande e ti procura nuovi contatti ogni settimana, questo articolo non è indirizzato a te, quindi puoi anche smettere di leggerlo.

Tornando al discorso del sito, se non sei contento o se non funziona come vorresti, sappi che, in primo luogo, devi anche aggiornarlo costantemente, usando un linguaggio accessibile a quello che è il “tuo pubblico”, che non è il mio o quello della collega Maria Rossi…

Quando scrivi un articolo sul tuo sito, cosa scrivi? Come lo scrivi?

Sei sicuro che sia indirizzato, per argomenti e linguaggio, al tuo potenziale cliente?

Sei sicuro che lui possa comprenderne il significato?

Le parole che sceglierai per scrivere i tuoi articoli, e gli argomenti che deciderai di trattare, potranno fare la differenza tra fallimento e successo.

Devi imparare a presentare l’argomento giusto alla persona giusta, al momento adatto e con le parole appropriate.

Se ti hanno detto che “non serve pubblicare spesso nuovi articoli, tanto se hai un bel sito i clienti arriveranno” … beh, sappi che non è vero.

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Troppi avvocati?

 

Sappiamo bene tutti che oggi ci sono troppi avvocati, e quasi tutti si comportano, dal punto di vista del marketing, allo stesso modo, nel senso che non fanno niente o quasi.

Questo deriva da vari fattori:

A) da una serie di limitazioni imposte agli avvocati dalle norme sulla deontologia forense;

B) dal fatto che all’università ti hanno detto “studia, diventa bravo ed i clienti arriveranno perché si spargerà la voce”;

C) dalla circostanza che il dominus del dominus del tuo dominus diceva che “i clienti arriveranno col tempo grazie al passaparola”.

Il problema è che questa filosofia era sicuramente valida quando gli avvocati erano un numero pari ad un terzo o ad un quarto rispetto agli oltre duecentoquarantamila attuali.

Oggi, per fortuna, i tempi sono cambiati.

Da una parte, alcune norme sulla deontologia sono state modificate e, quindi, oggi è possibile, anche per un avvocato, fare ricorso al marketing per intercettare la domanda dei potenziali clienti.

Da un’altra parte, però, non tutti gli avvocati sono pronti al cambiamento.

Invece, il marketing è molto importante perché grazie ad esso puoi imparare come differenziarti dalla massa e, quindi, emergere.

1) Quindi, come prima cosa, devi distinguerti dagli altri, e questo, se sai come fare, non è molto difficile.

Anzi, prima ancora, sarebbe il caso di specializzarti in un settore, in una determinata materia, o, quanto meno, comunicare, nei tuoi materiali di marketing, che tu sei specializzato in una certa materia.

Lo specialista, colui che si proclama specialista in una determinata materia, viene percepito in un modo diverso perché lavora in un ambito più ristretto, si dedica ad una sola materia e quindi è più bravo rispetto alla massa di avvocati generici o generalisti.

Lo specialista ha più esperienza, dedica più tempo a quella determinata attività, e quindi la svolgerà meglio di un avvocato che deve occuparsi di tante materie e non ha tempo per specializzarsi.

2) Poi devi individuare una ragione (o una serie di ragioni) per cui i tuoi clienti dovrebbero scegliere te piuttosto che un altro collega.

Mi sembra superfluo specificare che, in questo post, io mi sto rivolgendo agli avvocati, ma lo stesso discorso può essere applicato ai commercialisti, medici, psicoterapeuti, amministratori di condominio, agenzie di assicurazioni, consulenti finanziari, fisioterapisti, geometri, ingegneri, agenzie immobiliari.

3) Devi individuare un mercato e trovare in esso una tua collocazione; naturalmente, deve essere un mercato abbastanza ampio da darti la possibilità di lavorare in maniera fruttuosa e crescere.

 

4) Se vuoi farti notare devi sapere come fare, perché oggi ci sono molti più prodotti e servizi pubblicizzati in generale, e, molta più pubblicità rispetto al passato.

Questa pubblicità, poi, è rivolta a persone sempre più bombardate da messaggi e quindi meno attente, più refrattarie ad un certo tipo di comunicazione.

Se vuoi diventare un’autorità nel tuo settore, dovrai anche impostare un tipo di comunicazione diversa a seconda se ti rivolgi ad un pubblico di uomini o di donne.

Ricapitolando, è di fondamentale importanza conoscere come utilizzare correttamente gli strumenti di marketing da utilizzare per comunicare i seguenti messaggi: chi sei; cosa fai; perché sei diverso dagli altri e perché qualcuno dovrebbe sceglierti.

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Il mestiere dell’avvocato non è più come una volta.

Sono cambiate tante cose.

Il mondo è cambiato.

E anche tu dovrai essere disposto a cambiare se vorrai sopravvivere.

Prima o poi tutto cambia.

La tua bravura dovrebbe consistere nell’anticipare i cambiamenti o nell’adeguarti ad essi per avvantaggiarti rispetto alla concorrenza.

Devi essere disposto a cambiare le tue credenze e le tue vecchie abitudini, se non ti hanno portato al successo che desideravi.

Devi smettere di applicare i vecchi metodi, se questi non hanno portato i risultati che ti aspettavi.

Se hai iniziato la professione, come buona parte degli avvocati, mosso dalla passione e dall’amore per il diritto e per la giustizia, e hai visto che questi sentimenti da soli non ti hanno fatto andare lontano, è arrivato il momento di cambiare qualcosa.

E’ arrivato il momento di iniziare a pensare a qualche iniziativa di marketing a livello professionale che possa aiutarti ad emergere tra la folla, ad ottenere più visibilità, ad attrarre clienti.

Forse non lo hai ancora fatto perché vedi il marketing come qualcosa di oscuro, fumoso o incomprensibile, qualcosa di bizzarro e creativo, e tu pensi di non essere creativo.

Oppure, al contrario, credi di essere creativo e ti sei lanciato in qualche pubblicità su Facebook che non ha funzionato.

Hai ottenuto solo qualche like.

Ebbene… lascia che ti dica che il marketing non è creatività.

Come nella nostra professione, anche nel marketing esistono delle regole, delle procedure, dei protocolli e dei sistemi.

Alcuni funzionano, altri no.

Alcuni funzionano meglio, altri peggio.

Molto spesso si deve sperimentare…

Tu ce l’hai un protocollo in materia di marketing?

Tu sai che cosa significa fare marketing?

Il marketing è un’attività ancora relativamente poco conosciuta tra gli avvocati, sia per motivi culturali, sia per motivi legati alle norme della deontologia professionale.

Un altro motivo della resistenza degli avvocati alle attività di marketing credo che risieda nel fatto che siamo legati ad una visione sbagliata di tale attività, confondendola, spesso e volentieri, con la pubblicità aggressiva e pacchiana che ci martella costantemente da tutte le parti.

Forse hai visto la serie su Netflix “Better call Saul” e pensi che il marketing sia riconducibile alle stravaganze di Saul Goodman….

Lascia che ti dica che non è quello il marketing per gli studi legali…

Se, invece, intendiamo il marketing come quell’insieme di attività rivolte al nostro mercato di riferimento (i nostri potenziali clienti) al fine di farci percepire, anche in maniera sobria e nel rispetto delle regole della deontologia, come un’autorità nel nostro settore, come la persona che può risolvere al meglio il problema del nostro potenziale cliente, ecco che non dovrai più essere costretto ad accettare compromessi, ma saranno i clienti a chiamarti e a chiederti di seguirli.

 

Se intendi approcciarti al marketing dovrai cambiare molte abitudini, cambiare i metodi di lavoro che ti ha insegnato il tuo dominus, che alla fine, sono, molto probabilmente, gli stessi che gli ha insegnato il suo dominus… quindi, se ci rifletti, da tre generazioni almeno, non è cambiato molto nel modo di porsi rispetto al mercato.

Non è una critica o un giudizio alle generazioni precedenti, che meritano tutto il rispetto; i tempi erano diversi…

Il passaparola poteva andar bene, come strategia di marketing, quando gli avvocati erano un terzo rispetto ad oggi.

Anche tu sei ancora legato al passaparola?

Oggi non può essere più considerata, da sola, una strategia di marketing vincente.

Non puoi continuare a dire “si è sempre fatto così”, “è colpa della crisi”, andrà tutto bene” o altre amenità.

Devi prenderti le tue responsabilità: non aspettare l’aiuto delle istituzioni… inizia tu stesso a cambiare qualcosa.

Lo sai che nel mese di giugno 2022, Internet Explorer è stato chiuso definitivamente?

Oggi non esiste più.

Alla fine dei suoi giorni era utilizzato solo dal 2% degli utenti.

Eppure, circa vent’anni fa, deteneva più del 90% delle quote di mercato.

Sei anni fa è stato superato da Chrome, ed oggi è scomparso.

Internet Explorer è diventato il simbolo di qualcosa (o di qualcuno) che si trova perennemente in ritardo rispetto ai tempi e che, ormai, ha accumulato un ritardo irrecuperabile.

E’ diventato il simbolo di colui che è stato sconfitto e definitivamente eliminato dalla concorrenza.

E tu cosa vuoi fare?

Vuoi scomparire anche tu definitivamente dal mercato o vuoi adeguarti ai tempi ed imparare un metodo pratico per proporti ai clienti?

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Vuoi scoprire come fare? 

Considerazioni sul legal marketing.

Molto probabilmente, se stai leggendo questo post sei un avvocato.

 

Gli avvocati sono generalmente poco consapevoli delle potenzialità e delle possibilità offerte dal marketing online, e quei pochi che lo fanno tendono a delegarlo a qualche agenzia che si occupa, contestualmente, del marketing della pizzeria, del negozio di materassi, del caseificio e del ristorante.

 

Con tutto il rispetto per questi tipi di attività, l’approccio al marketing per lo studio legale deve essere necessariamente diverso, così come deve essere diverso il tipo di comunicazione orientato al potenziale cliente.

  

Anche il marketing istituzionale, ossia quello insegnato nelle università da docenti che fanno solo teoria, scrivono libri spesso oscuri ed incomprensibili ai più, non è applicabile alla maggioranza degli studi legali italiani, composta per lo più da un solo avvocato.

  

Se ti approcci a leggere un libro di marketing legale istituzionale, incontrerai termini come branding, positioning, mission, portafoglio servizi, formulazione del piano strategico, presentation, promise, ecc., che mal si adattano alla realtà dei piccoli studi… qui l’approccio deve essere molto più pratico e rudimentale.

  

Deve saper rispondere alla domanda: sì ma, in pratica, cosa devo fare?

  

Quando sarai una grande law firm, potrai anche cambiare metodo… ma, per ora, rimaniamo con i piedi per terra.

  

Per i giovani avvocati che si affacciano alla professione, con tante speranze ed aspettative, la situazione non è certo rosea.

  

La prospettiva, dopo la pratica forense e l’abilitazione professionale, è quella di rimanere nello studio del dominus, di associarsi o di aprire uno studio con altri colleghi, in quest’ultimo caso per dividere le spese, o mettersi in proprio.

  

Quest’ultima è sicuramente la scelta più pericolosa, ma senz’altro anche la più coraggiosa; d’altronde è nel pericolo e nella paura che viene fuori e si esercita il coraggio.

  

Il pericolo deriva dal fatto che:

  

1) si è praticamente sconosciuti;

  

2) non si ha nessuna autorità;

  

3) si è acquisita, nella maggior parte dei casi, la mentalità, l’approccio ed il modus operandi del proprio dominus che, tranne rare eccezioni, non brilla di modernità.

  

Non a caso, risulta che circa il 70% degli avvocati (anche giovani) non è incline al marketing, all’innovazione tecnologica e al mondo online, nonostante, ormai, da qualche anno sia stato introdotto il processo telematico.

  

Tuttavia, sono proprio questi (marketing, internet e nuove tecnologie) gli strumenti che potrebbero aiutare tutti gli avvocati che, a causa dell’età o della resistenza al cambiamento, non riescono ancora ad emergere dall’anonimato.

  

E ti posso assicurare che sarà sempre più difficile emergere quando verrà meno il vantaggio attuale derivante dal fatto di avere iniziato a compiere attività di marketing in un periodo più favorevole, e quindi con un vantaggio competitivo rispetto ai concorrenti rimasti fermi.

  

Inoltre, con il passare del tempo, i clienti diventeranno sempre più insensibili alle iniziative di marketing, che aumenteranno sempre di più e saranno sempre più raffinate.

  

L’avvocato, come figura professionale, non è stata mai molto orientata al marketing anche a causa di limiti imposti nel passato dalle norme deontologiche.

  

Secondo il Registro dei Praticanti, al mese di maggio 2022 risulterebbero iscritti circa 23.000 uomini e circa 35.000 donne per un totale di 58.000 praticanti avvocati in tutta Italia.

  

Oggi, con gli strumenti che ci sono a disposizione, e con la giusta mentalità e determinazione, un giovane avvocato potrebbe ritagliarsi un proprio spazio nel mercato, e a differenza di quanto avveniva in passato, potrebbe accelerare notevolmente la propria carriera.

  

Sebbene negli ultimi anni si parli molto di legal marketing e di marketing per gli studi legali, alla maggior parte degli avvocati non è ancora ben chiaro cosa (e come) si debba fare in concreto per acquisire maggiore visibilità e per aumentare il numero dei clienti.

  

I più audaci tentano di imitare le iniziative di marketing dei colleghi che si lanciano in qualche sponsorizzata su Facebook o in Google Ads, senza assolutamente capire ciò che stanno facendo e perchè.

  

Purtroppo, nel marketing, come in qualsiasi altra attività, non puoi buttarti all’avventura senza sapere come e perché.

  

Imitare pedissequamente un collega che, bene o male, sta facendo una campagna (pubblicità) su Facebook, sarebbe come iniziare un procedimento di cessazione degli effetti civili del matrimonio con una citazione, solo perché, senza comprenderne il motivo, hai visto che quel collega ha notificato un tale tipo di atto per un sinistro automobilistico.

  

Bene, se ti interessa sapere come

  

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Per informazioni

Sei un avvocato e vuoi aumentare la tua visibilità on line a livello locale?

 

È possibile, per un avvocato, aumentare la visibilità online, in particolare a livello locale, per ottenere più clienti?

 

Sì, ti posso assicurare che questo obiettivo è facilmente raggiungibile mediante un insieme di attività efficaci di marketing, anche e soprattutto online.

 

Ma che cosa significa attività di marketing efficaci?

 

Significa che devi compiere una serie di azioni, coordinate fra di loro, in un certo ordine cronologico, rispettando certe regole.

 

Devi sapere cosa fare, come farlo, quando farlo e dove farlo.

 

Come avviene anche per gli atti e le attività della nostra professione.

 

Ad esempio, se parliamo di un atto di citazione, tu sai che devi prima redigerlo, inserendo all’interno di esso una serie di elementi; poi devi notificarlo ad una controparte ben precisa; infine, devi iscrivere la causa a ruolo, ossia depositare il fascicolo e l’atto di citazione notificato nella cancelleria di quel giudice determinato entro un certo termine.

 

Se parliamo, invece, di un ricorso, sai bene che devi prima redigerlo, inserendo, anche all’interno di esso, determinati elementi; tuttavia, a differenza dell’atto di citazione, devi prima depositare quel ricorso nella cancelleria di quel giudice determinato, e successivamente devi notificarlo, unitamente al decreto, ad una controparte ben precisa entro il termine previsto dalla legge o dal decreto stesso.

 

Se modifichi le procedure o inverti le fasi, combini un pasticcio, al quale in alcuni casi puoi ovviare, ma comunque hai sballato la procedura e comunque hai perso del tempo.

 

Ritornando al discorso sul marketing, come in tutti i lavori e le professioni, è necessario sapere come, quando e cosa fare, ed è anche necessario e possibile misurare gli effetti delle attività che abbiamo posto in essere.

 

Oggigiorno, ci sono ancora molti avvocati (sembra più o meno il 70%) che:

 

1) ritengono non utile un approccio al marketing attraverso il mondo digitale,

 

2) non sanno come fare marketing per il loro studio legale,

 

3) non ritengono dignitoso per un professionista, specialmente se avvocato, fare attività di marketing.

 

L’avvocato medio italiano non è mai stato molto predisposto per il marketing, a causa di una serie di restrizioni passate imposte dalla deontologia forense (che vietava il ricorso alla pubblicità) che hanno forgiato una certa mentalità…

 

Molti professionisti, invece, pur intuendone le enormi potenzialità, sono ancora disorientati di fronte ai cambiamenti sempre più veloci che avvengono nel mondo cd “dell’online”.

 

La confusione aumenta ancora di più quando si parla di marketing online…

 

In ogni caso, in relazione al fatto che una parte dell’avvocatura possa ritenere poco dignitoso il ricorso al marketing per un professionista, non è propriamente vero che gli avvocati non facciano marketing, anche se ad un livello piuttosto arcaico…

 

Tutti gli avvocati, in qualche modo, cercano di creare una rete di relazioni, un network fatto di persone, aziende o enti che possano diventare potenziali clienti.

 

Anche questo è marketing… il passaparola, l’iscrizione o l’adesione ad un patronato, ad un caf o ad una associazione, la raccomandazione (intesa come segnalazione o recensione positiva) da parte di un parente, amico o conoscente, il partecipare a (o organizzare) convegni e conferenze…

 

Oggi, anche la scelta di un avvocato può avvenire su internet, in base ad una serie di criteri che è necessario conoscere se si vuole intercettare la domanda dei potenziali clienti, domanda che è sempre esistente, forse anche più di prima.

 

Tuttavia, se non conosci i criteri in base ai quali, al giorno d’oggi, una persona sceglie un professionista, penserai che il lavoro, quantitativamente e qualitativamente, sia diminuito a causa della crisi, ma stai pur certo che non è così.

 

Semplicemente, è cambiato l’approccio della clientela al mercato dei prodotti e dei servizi, fra i quali ultimi rientra anche il tuo.

 

Pensa un attimo alla rivoluzione dei computer…

 

Che cosa avranno pensato allora i produttori di macchine da scrivere?

 

Ebbene, quelli che hanno pensato alla crisi, o ad una moda passeggera, hanno continuato a produrre le macchine da scrivere…. E dopo un po’ sono spariti.

 

Gli altri si sono adeguati alle nuove richieste del mercato ed hanno iniziato a produrre i personal computer… In buona sostanza si sono adeguati alla nuova domanda e sono sopravvissuti, nel bene o nel male.

 

I clienti potenziali, quindi, sono sempre lì fuori, solo che tu non sai come farli entrare nel tuo studio perché loro non sanno che tu, professionalmente parlando, esisti e che puoi soddisfare i loro bisogni.

 

I potenziali clienti, al giorno d’oggi, grazie ad internet, hanno a disposizione una mole smisurata di informazioni, e anche se non sempre sono in grado di discernere alla perfezione quale possa essere il miglior servizio per loro, prima di decidere cercano di farsi un’idea sul prodotto o servizio da acquistare o sul professionista al quale rivolgersi.

 

Quindi, loro, sono lì fuori che cercano un professionista, sia esso un medico, commercialista o avvocato, che possa risolvere il loro problema.

 

Ma tu, invece, dove sei? Intendo dire, a livello digitale, come presenza su internet, ci sei?

 

E se ci sei, come ti proponi?

 

Come ti presenti su internet? Hai un sito? Un blog? Una pagina Facebook o Instagram? Hai un account LinkedIn? Ce l’hai almeno un account Business Profile (ex Google My Business) ottimizzato, che sarebbe il minimo sindacale, almeno a livello locale?

 

E se hai almeno uno di questi account (già questo ti posizionerebbe al di sopra della media dei colleghi) … sai almeno a cosa ti serve ognuno di questi strumenti? Che differenza c’è fra di loro e come si usano per il tuo lavoro e come si ottimizzano?

 

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