Avvocato e clienti potenziali

 

 

Hai idea di chi sia il tuo cliente potenziale, il tuo cliente in target?

Quali sono le sue esigenze, i suoi bisogni? Che cosa sta cercando?

Che cosa lo fa stare sveglio la notte?

Lo sai che, anche se sei specializzato in una materia, la tua comunicazione potrebbe essere inefficace se è rivolta a tutti, se è indifferenziata?

Mi spiego meglio con un esempio.

Ti occupi di diritto di famiglia, in particolare di separazioni e divorzi.

I tuoi materiali di marketing sono rivolti a tutti coloro che cercano informazioni in merito a questa materia…

Tuttavia, devi sapere che quando ti rivolgi a tutti in maniera indifferenziata, in realtà è come se non ti rivolgessi a nessuno.

Questo perché il tuo pubblico è composto, anche se nell’ambito di un settore ristretto come la materia del divorzio, sia da uomini che da donne, ed ognuno di loro è alla ricerca di informazioni differenti.

Gli uomini che devono divorziare, a loro volta, cercheranno informazioni diverse a seconda che siano proprietari di casa o meno, a seconda del loro livello di reddito, tanto per fare degli esempi.

Allo stesso modo, le donne giovani e disoccupate con figli in tenera età avranno esigenze e paure diverse rispetto alla signora matura, professionista e benestante, senza figli.

Ognuno di loro cerca informazioni diverse.

Quindi… tu chi scegli di rappresentare?

Perché devi sapere che dovrai orientare la tua comunicazione in base al tipo di cliente che sceglierai di rappresentare o di difendere.

La comunicazione, nel marketing, è come il corteggiamento: procede per gradi.

Deve avvenire in modo da rispettare i tempi dell’altra parte, che sono diversi da persona a persona.

Ognuno ha i suoi tempi, anche il potenziale cliente che ti sta leggendo.

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L'effetto specialista

 

Ti sei mai chiesto quale potrebbe essere la leva in grado di risollevare la tua attività, il tuo studio legale dalla crisi o dal momento di difficoltà in cui attualmente si trova?

Su quali situazioni e aspetti del tuo lavoro potresti agire per imprimere una svolta, per dare una sterzata decisiva alla tua professione in termini di fatturato, autorità e numero di clienti?

Una delle leve fondamentali è indubbiamente quella di allargare la base dei tuoi potenziali clienti, ossia delle persone che vorrebbero usufruire dei tuoi servizi, quelle che hanno un problema che tu saresti in grado di risolvere e che si rivolgerebbero volentieri a te se soltanto ti conoscessero.

Come potresti, quindi, aumentare, pian piano, ma costantemente ed inesorabilmente, questo bacino di utenza al punto da garantirti una certa tranquillità e sicurezza?

Innanzitutto, devi diventare consapevole del fatto che, se non sei soddisfatto dei tuoi risultati, non puoi e non devi continuare a fare le stesse cose che hai fatto finora e che ti hanno portato al punto in cui ti trovi…

Dovrai iniziare a fare qualcosa di nuovo, di diverso: costruire più relazioni, generare più contatti e scalare la tua attività …

E dovrai trovare un modo per far diventare questi contatti un flusso costante, continuo e sistematico.

Devi creare un sistema organizzato che ti consenta di fare tutto ciò.

Ma prima di parlare di ciò che dovresti fare, vediamo innanzitutto cosa non devi fare, e cosa solitamente viene fatto in modo sbagliato…

1) A meno che il tuo non sia un nome affermato o un brand consolidato, non fare soltanto pubblicità su Facebook o su Google come avvocato generico o generalista soltanto perché hai visto che quel collega ha ricevuto molti likes sulla sua pagina in seguito ad una sponsorizzata.

Questi tipi di pubblicità, senza né capo né coda, serviranno soltanto, nella migliore delle ipotesi, a racimolare qualche like o commento da parte dei tuoi parenti, amici e colleghi …

A te non servono i likes dei tuoi amici e colleghi; a te serve acquisire più clienti paganti.

2) Non creare siti vetrina, belli quanto inutili, sfoggiando titoli accademici, dottorati, master, pubblicando il tuo curriculum, ecc…

Non sto dicendo che questo sia inutile. Voglio dire che “fare solo questo” è inutile.

Alla gente non interessa molto sapere chi sei e che cosa hai fatto …

Le persone sono realmente interessate a sapere quello che tu puoi fare per loro, se e come puoi risolvere i loro problemi.

3) Non scrivere sul tuo sito che ti occupi di diecimila tipi di cause e contenziosi di vario genere….

Ho visto siti di avvocati che vantano esperienza in tutte queste materie:

- risarcimento danni per sinistri automobilistici, separazioni e divorzi, procedure fallimentari, diritto bancario, diritto penale tributario, diritto del lavoro e tanto altro ancora…

Potrebbe essere anche vero, non voglio assolutamente mettere in dubbio che un avvocato possa essere preparato e competente in tutte queste materie…

Ma che appeal può avere un elenco del genere?

Che fascino può esercitare (a livello professionale) un avvocato che tratta tutte queste materie?

Come credi che venga percepito dal pubblico, dai suoi potenziali clienti?

Sempre ammesso che il suo sito compaia nei primi risultati di ricerca, che sono quelli più importanti…

Se non hai ancora focalizzato il problema e ti stai chiedendo perché non dovresti fare tutto ciò, lascia che ti spieghi con un esempio.

Immagina di avere un problema di salute, un problema al menisco, giusto per dire qualcosa…

Inizi, quindi, a fare qualche ricerca sui problemi del menisco, e poi cerchi di trovare un medico, nella tua zona, che possa risolverti il problema, qualcuno che abbia una certa autorità e competenza in materia…

Puoi essere certo che nella prima pagina dei risultati della ricerca effettuata su Google compariranno i migliori specialisti della tua città in quella determinata materia, con le migliori recensioni.

Anzi, se proviamo a fare una ricerca a caso in una qualsiasi città (nel momento in cui scrivo ho fatto davvero la ricerca, ma ti riporto i risultati in maniera anonima), verranno fuori i seguenti risultati:

1) Ortopedici e traumatologi in provincia di ….

2) I 20 ortopedici più suggeriti a …

3) Chirurgia del ginocchio ….

4) Equipe ortopedica del ginocchio…

5) Chirurgia del ginocchio, protesi totale, …

6) Dott. Pinco Pallino, specialista in chirurgia e protesi…

7) Dott. Caio Tizio, specialista in ortopedia e traumatologia (sito con articoli sul menisco)

8) Ortopedia (nome città), poliambulatorio specializzato in lesioni del menisco…

9) Dott. Sempronio, …. Trattamento protesico delle patologie del ginocchio.

Ho continuato la ricerca fino all’ultima pagina. Erano solo quattro pagine e non è venuto fuori nessun medico generico.

Quindi, ove mai dovessi fare una ricerca per un medico specialista, stai pur certo che non troverai assolutamente, almeno nelle prime pagine della ricerca, nominativi di medici generici.

Ora dimmi… quando fai una ricerca del genere, fino a quale pagina dei risultati arrivi?

Continui la ricerca fino a quando trovi un medico generico o scegli un medico specialista (preferibilmente nella prima pagina dei risultati), che ha scritto qualcosa sull’argomento, con una certa autorità in materia e con una buona reputazione online?

Chi ti ispira più fiducia?

Sono sicuro che, come tutti, preferirai lo specialista, perché, siccome si occupa da tanto tempo di una sola materia, deve averla approfondita, e quindi viene percepito come un esperto e di conseguenza sembra (sempre nel senso che viene considerato come) più preparato ed affidabile.

La gente è convinta, a torto o a ragione, che la specializzazione sia indice di qualità.

Si chiama “effetto specialista”: tutti sanno, e sono convinti, che un medico specialista conosce meglio la propria branca rispetto ad un medico di base.

Potrebbe anche non essere vero, ma quello che conta, alla fine, è la percezione, non la realtà.

Dopo tutto, è molto difficile vincere una guerra combattendo su più fronti.

E’ più facile vincere concentrando gli sforzi su un solo fronte, perché non sei costretto a dividere le tue forze.

Se ti dedichi ad un solo tipo di attività riuscirai a fare un lavoro migliore e ti costruirai una reputazione eccellente: sarà più facile essere aggiornato, potrai usufruire di economie di scala.

L’avvocato (come qualsiasi professionista) specializzato, entro certi limiti, può rendere automatici certi processi proprio perché ha acquisito una certa padronanza della materia.

Purtroppo, se non siamo disciplinati, tutti tendiamo a perdere la focalizzazione, perché pensiamo che offrire servizi diversi a diverse tipologie di clienti ci farà guadagnare di più.

Fa parte della natura umana perdere, nel tempo, la focalizzazione…

Dopo un po’, ci troviamo alle prese con situazioni e clienti che non riusciamo a gestire, perdendo prestigio, autorità, tempo ed energie, perché non possiamo competere efficacemente in ogni settore del diritto. Chi si dedica a tutte le materie diventa vulnerabile nei confronti di chi è specializzato e focalizzato in una sola materia.

Ritornando al discorso precedente, ora dimmi: perché pensi che un avvocato, con tutta la complessità e la varietà di problemi che caratterizza la nostra vita e la nostra professione al giorno d’oggi, dovrebbe avere credibilità con tutte le competenze che abbiamo elencato sopra?

E’ chiaro il messaggio?

Se diamo per scontato che un medico debba essere veramente competente ed esperto soltanto in una branca della medicina, perché non dovrebbe valere lo stesso principio per un avvocato?

 In ogni caso, alla fine, potrebbe anche essere vero il contrario, nel senso che sicuramente ci sono molti avvocati preparati e competenti in numerose materie; tuttavia, tieni presente che stiamo parlando di percezioni.

Il marketing si gioca a livello

- di percezioni da parte del cliente e

- di autorità di cui gode il professionista.

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✔ farti percepire come uno specialista (anche se non lo sei)…

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Università ed avvocati

 

 

La prima cosa che avrebbero dovuto insegnarci all’università è: come trovare i clienti.

Senza questa abilità tutte le tue competenze in materia giuridica non servono a niente.

Ovviamente, tutto questo è vero soltanto se sei un avvocato ed eserciti la libera professione in forma autonoma, non come dipendente in uno studio legale.

Quindi, se fino ad oggi il tuo lavoro non è andato come ti aspettavi o come avresti voluto, non è stata colpa tua.

Ti hanno venduto una menzogna.

Ti hanno insegnato, e continuano ad insegnare, un metodo che non funziona più.

Ti hanno detto: “studia, diventa bravo e preparato, fai la pratica presso un dominus, e con il tempo ed il passaparola arriveranno anche i clienti”.

Il problema è che tu puoi essere l’avvocato più bravo del mondo, ma se non lo sa nessuno non c’è passaparola che funzioni.

Questo sistema era valido quando gli avvocati erano pochi, quando c’erano pochi competitors.

Oggi, con un numero di avvocati quattro o cinque volte superiore a quello degli anni 80, con le norme deontologiche, in un certo senso, più morbide le cose sono cambiate.

Attualmente, per avere successo, devi acquisire l’ulteriore abilità di sapere come attrarre clienti.

Devi creare un sistema organizzato, un processo che ti consenta di attirare i clienti, invece, di rincorrerli o aspettare che arrivino al tuo studio per caso.

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Professione forense, progresso tecnologico e crisi.

 

Da una recente statistica è risultato che la professione forense è uno di quei settori più resistenti al progresso tecnologico.

Infatti, a fronte dei cambiamenti apportati dal processo telematico, gli avvocati, anche più giovani, non hanno modificato il loro approccio “cartaceo” tradizionale.

Gli avvocati sono legati alla tradizione, sono poco propensi all’innovazione, sono conservatori, forse per pigrizia o perché replicano in maniera acritica il modello lavorativo appreso durante il corso della pratica forense dal loro dominus, anch’egli, per forza di cose, ancora più “conservatore” e meno evoluto.

Poco più del 30% degli avvocati usa software gestionali per il disbrigo delle pratiche; si può dire, senza tema di smentita, che nonostante la crescente complessità della professione, gli avvocati non hanno modificato granché la loro organizzazione.

Qualcuno ha sostenuto che il massimo dell’evoluzione della figura dell’avvocato è consistita nella sostituzione della macchina da scrivere con il computer.

Peggio ancora che andar di notte se rivolgiamo la nostra attenzione al marketing; poco più del 20% degli avvocati ha un sito o un blog, o usa internet per promuoversi o comunicare, e la stragrande maggioranza di questa esigua minoranza non sa come usare questi strumenti.

L’attaccamento alla tradizione comporta che la maggioranza degli avvocati (70%) reputi inutile o, addirittura, indecoroso o indegno svolgere attività di marketing per incrementare il numero di clienti. 

Curioso notare che più o meno la stessa identica percentuale dichiara un basso livello di reddito.

Ancora più curioso il dato relativo al fatto che l’uso della tecnologia, fra gli avvocati, è abbastanza evoluto per quanto riguarda l’uso personale relativo agli acquisti online, all’informazione e al tempo libero, mentre è molto più limitato in campo professionale.

Circa il 60% dei giovani avvocati smette di lavorare nello studio legale in cui ha fatto pratica.

Secondo gli intervistati, questo sarebbe ricollegabile alla scarsa disponibilità del dominus a far crescere professionalmente il praticante, che viene trattato più o meno come una segretaria, non impara metodi e non acquisisce capacità o competenze per gestire in autonomia la professione.

I giovani avvocati sono pessimisti sui tempi necessari per raggiungere una resa economica soddisfacente della loro attività: i più ottimisti pensano che arriverà fra i 5 e i 10 anni, ma la maggioranza, una volta entrata nel meccanismo e comprese le dinamiche, crede che forse le soddisfazioni economiche non arriveranno mai.

I giovani avvocati ritengono di ricevere pochi incarichi, in particolare gratuito patrocinio e difese d’ufficio, in prevalenza da privati e grazie al passaparola o alle conoscenze personali.

Applicano compensi anche inferiori ai minimi tariffari, spesso a causa dell’eccessivo numero dei colleghi, che, a loro dire, alimenta pratiche di concorrenza sleale.

La maggioranza considera ancora fondamentale il passaparola e la conoscenza diretta rispetto alle attività di marketing.

I giovani avvocati vivono, in gran parte, una condizione di disagio: sono insoddisfatti, delusi, alla ricerca di spazi vitali, afflitti dalla concorrenza e dai magri guadagni; desiderano che le istituzioni intervengano in modo più attivo nella realtà per attenuare o rimuovere disagi.

Solo il 2% degli intervistati si dichiara soddisfatto della professione.

La delusione dei giovani avvocati deriva principalmente da:

ü Pratiche di concorrenza sleale, degrado culturale e comportamenti deontologicamente scorretti;

ü Pochi e difficili guadagni;

ü Degrado della figura sociale dell’avvocato;

ü Scarsa considerazione per il ruolo e la funzione sociale dell’avvocato.

Tali preoccupazioni sottendono un desiderio di riscatto e di restituire alla professione la dignità del suo ruolo.

I giovani avvocati intervistati ritengono che l’eliminazione dei minimi tariffari, che a suo tempo doveva servire a favorire la concorrenza (almeno secondo l’intenzione del legislatore), ha peggiorato la condizione dei loro compensi rispetto alla qualità e quantità del lavoro svolto.

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Studio legale e crisi...

 

Se oggi stai mandando avanti uno studio legale, tra alti e bassi, nonostante la crisi, la guerra, la pandemia, l’aumento dei prezzi… complimenti.

Sappi che non è cosa da poco.

Forse, però, i risultati che hai ottenuto non sono (o non sono ancora) quelli che vorresti o che ti aspettavi di ottenere.

Quindi dai la colpa alla crisi, alla pandemia, all’inflazione e alla guerra.

Tuttavia, rifletti un attimo...

Ci sono due categorie di persone:

- quelle che danno la colpa a qualcosa o a qualcuno, ossia quelle persone che, in definitiva, cercano una scusa;

- le altre, invece, si assumono la responsabilità dei propri risultati e trovano un’opportunità.

Le prime non hanno il controllo su niente, sono soltanto capaci di accusare gli altri o le circostanze; se la colpa è della crisi endemica, della pandemia, del governo, della guerra, ecc.… è chiaro che non potrò mai migliorare la mia situazione, perché non ho nessun controllo su quelle circostanze esterne.

Tuttavia, trovare una scusa non ti aiuterà.

La seconda categoria di persone, invece, approfitta dei vuoti lasciati dalle prime: dove gli altri vedono una crisi, loro vedono un’opportunità.

Molto dipende anche dalle domande che le persone si pongono e che si agitano nella loro mente.

Le prime pensano: perché ho pochi clienti?

Le seconde, invece, si chiedono: “come posso ottenere più clienti?”

Ebbene, sappi che se appartieni alla seconda categoria di persone, e sei interessato a sapere come

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